Erfolgreich werben – die Zielgruppe im Blick

von srieger | 5 | 333 Aufrufe

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Es mag sie zwar geben, diese Verkäufer, die sprichwörtlich Eisschränke an Eskimos verkaufen können – sie sind jedoch die absolute Ausnahme. Deswegen sollte man als Unternehmer auch versuchen, einen anderen Weg zu gehen und seine Produkte und Dienstleistungen dort an den Mann zu bringen versuchen, wo sie tatsächlich gebraucht werden. Wer „wahllos“ drauf los wirbt, wird nämlich viel Geld und Zeit in den Sand setzen. Kennt man jedoch die Zielgruppe, bei der die angebotenen Dinge besonders gut ankommen, und beschränkt sich bei Marketing-Maßnahmen auf diesen Personenkreis, werden diese am Ende deutlich effizienter sein. Wie man diese Gruppe definiert und welche Werbemaßnahmen man einsetzen sollte, um diese Menschen tatsächlich zu Kunden zu machen, erklärt dieser Beitrag.

Kriterien für die Zielgruppe

Wenn man als Unternehmen seine Zielgruppe festlegt, kommt es auf verschiedene Kriterien an. Je mehr dieser Kriterien ein Mensch erfüllt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er das entsprechende Produkt am Ende auch kauft – beziehungsweise die entsprechende Leistung in Anspruch nimmt. Das heißt im Umkehrschluss: Je mehr man als Unternehmen über diese Zielgruppe weiß, desto effizienter können Werbekampagnen gestaltet werden.

Sie wird mit Hilfe der folgenden Aspekte eingegrenzt:

  • Interessen
  • Berufliche Tätigkeit
  • Alter
  • Bildung/Schulabschluss
  • Höhe des Einkommens

Diese fünf Kriterien sind die wichtigsten Merkmale, anhand derer die Zielgruppe festgelegt wird und die sich dadurch auch in hohem Maße auf die Gestaltung der Werbung auswirkt. Eine Kampagne für ein Kinderspielzeug sieht selbstverständlich ganz anders aus als Werbung für einen Wellnessurlaub, da völlig verschiedene Altersgruppen angesprochen und überzeugt werden sollen. Ähnlich verhält es sich auch bei den anderen Punkten, die oben aufgeführt werden.

Ergänzen könnte man dieses Modell eventuell noch um einen weiteren essentiellen Punkt, nämlich die Bereitschaft, für Werte zu zahlen. Diese können ganz unterschiedlich sein: Während der eine gerne bereit ist, für nachhaltige oder regionale Produkte tiefer in die Tasche zu greifen, geschieht das bei dem einen oder anderen aus Lifestyle-Gründen – siehe etwa Apple. Diese Werte sollten dann auch zentraler Bestandteil der Werbekampagne sein.

Welche Werbemaßnahmen generell sinnvoll sind

Ist die Zielgruppe definiert, gilt es im nächsten Schritt zu erörtern, welche Maßnahmen ergriffen werden sollen, um das eigene Unternehmen dieser Klientel näher zu bringen. Hauptsächlich geht es dabei um die Frage, ob die momentan im Trend liegende Online-Werbung ausreicht oder ob auch klassische Kanäle – sprich Rundfunk, TV und Print – bedient werden sollen. Oft genug hört man, dass diese Formen der Kundengewinnung ausgedient hätten – aber stimmt das wirklich?

Experten beantworten diese Frage mit einem klaren Nein. Natürlich hat Werbung mit Hilfe von Online-Anzeigen und sozialen Medien viele Vorteile: Sie ist in Relation zu ihrer immensen Reichweite vergleichsweise billig, kann durch aktuelle Bezüge jederzeit interessanter gemacht werden und stellt vor allen Dingen einen direkten Draht zum Unternehmen her, da potentielle Käufer mit nur einem Klick sofort beim jeweiligen Produkt sind. Dass sie aber nicht das alleinige Allheilmittel sind, liegt unter anderem daran, dass viele Nutzer sie wegen eingeschalteter Ad-Blocker gar nicht erst sehen. Umgeht man diese Filterprogramme, wird die Werbung eher als nervig wahrgenommen.

Es ist daher wichtig für Unternehmen, einen Mix aus digitaler und analoger Werbung zu schalten. Denn auch die klassischen Formen haben ihre Vorzüge:

TV-Kampagnen

Reicht das Budget eines Betriebes aus, um eine überregionale Fernsehkampagne zu finanzieren, sollte dieser unbedingt von dieser Möglichkeit Gebrauch machen. Es werden nicht nur sehr viele Menschen angesprochen, auch das Vertrauen dieser Menschen in das Unternehmen wird erhöht. Je bekannter es ist, desto eher wird ihm Seriosität zugetraut (wenn nicht gerade, wie etwa bei Nestlé, das Gegenteil nachgewiesen wurde) – und die ist immer noch ein wichtiges Kriterium bei der Kaufentscheidung. All diese Dinge lassen sich genauso über Radiowerbung sagen, wobei es hier auch sinnvoll sein kann, sich auf die Region zu beschränken, da auch kleine Sender ein breites Publikum ansprechen, was beim Fernsehen nicht immer gilt.

Haushaltswerbung

Entgegen der landläufigen Meinung, dass Werbung, die ungefragt im Briefkasten landet, von dort aus direkt in die Mülltonne wandert, sind Postwurfsendungen ein probates Mittel zur Kundengewinnung. Im Gegensatz zu Online- oder TV-Reklame hat der Kunde in diesem Fall etwas in der Hand – und zwar sowohl im wörtlichen als auch im übertragenen Sinn. Mit einem hochwertigen und professionell gedruckten Prospekt kann man also durchaus neue Verkäufe generieren und sollte diese Art der Werbung deswegen unbedingt in Betracht ziehen.

Mit der Gestaltung schließt sich der Kreis

In einem dritten und letzten Schritt geht es bei erfolgreicher Werbung darum, die gewählten Kampagnen so zu gestalten, dass die Zielgruppe möglichst gut angesprochen wird. Per se sind die vorgestellten Maßnahmen nämlich nicht sonderlich selektiv, sondern zielen eher darauf ab, eine möglichst breite Masse zu erreichen. Während Internetalgorithmen die Selektion anhand des Nutzerverhaltens selbst übernehmen, muss die Offlinewerbung so zielgruppenaffin wie möglich sein. Sie soll schließlich bei genau den Menschen „hängen bleiben“, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist. Alles, was man über die Zielgruppe weiß, sollte also in die Gestaltung und Verteilung der jeweiligen Werbemittel mit einfließen, um die nicht immer günstigen Kampagnen so effizient wie möglich durchführen zu können.

Über den Autor: srieger
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